金融服务进社区五步曲

　　如今，社区金融已经成为各家银行实施“走出去”拓展客户工作的重要组成部分，社区客户资源也成为个金业务发展的必争之地。

　　随着工作、生活节奏不断加快，现在人们凡事都图个“方便”。伴随着受众这一心态，在社区周边或内部，“社区医院”、“社区便民超市”、“社区银行”等机构应运而生。对于银行拓展基础客户群来说，这样的良机当然不容错过。

　　如今，社区金融已经成为各家银行实施“走出去”拓展客户工作的重要组成部分，社区客户资源也成为个金业务发展的必争之地。可是如何做才能达成既定目标呢？扩大基础客户群规模，提高以个人客户金融资产规模和个人客户产品渗透率为主要衡量指标的个人客户忠诚度和贡献度，最终提升个人业务综合贡献度，推动个人金融业务整体持续、快速增长。（此目标单列做备注）笔者接下来将和大家分享有关“金融服务进社区五步曲”——“明目标、探需求、找关键、寻合作、常推进。”

明目标

　　银行走进社区的第一步应是梳理社区资源。罗列全部社区资源是锁定目标的前提，只有罗列了全部社区资源后，才有可能根据各个社区的具体情况，按照自身业务发展的需要，安排部署入驻社区的计划和节奏。建议不妨梳理一下和本行具有按揭贷款或公司业务合作的小区、物业公司等，或以网点为中心，在周边一至两公里营销圈范围内展开搜索，从而明确目标小区。

　　在明确目标的过程中切忌贪图方便或追求“高大上”，要切实分析社区迫不及待解决的需求，以及本行与该社区的合作进展情况，只有这样才能真正获取准确的相关信息。

探需求

　　通过“明目标”这一步，明确营销对象后，可以对相关信息进行进一步细化，做到真正的“了如指掌”：如社区总户数为多少、社区入住率高还是低、社区的户型和价格如何、社区居民年龄段、职业分布如何、物业公司服务情况如何，社区是否有业主委员会、物业与业主之间的关系如何、社区周边金融服务机构如何、是否有银行与社区进行长期合作等等。通过这些信息分析后，可以初步判定该社区整体居民的普遍诉求，大概知道我们可以用什么样的业务优势来解决这些亟待解决的问题。

找关键

　　通过“探需求”阶段的信息分析后，可以初步判定社区中的核心人物。不同的小区，其开发商、物业管理公司和业主委员会的话语权是有差别的。找准“关键人物”，通过拜访了解社区当前亟待解决的问题，并为其提供解决方案，获取“关键人物”的信赖，有此也打开了进入社区的“大门”。

　寻合作

　　在探求社区居民的金融服务需求并获得关键人物的认可后，接下来就要直面社区居民，切实提供相关金融服务了。 “进社区“的形式多种多样，但当前大家所采取的模式大多都只是在社区内比较吸引人的宽敞之地，“摆摊设点”，银行工作人员戴上绶带，发发宣传折页就罢了。但实际上，我们可以根据不同的节日和卖点，安排与众不同的社区主题活动。

　　1、借助特殊节日，寓教于乐，让小区居民在乐融融的氛围中接受银行的服务。如在“六一”期间，在小区里安排一场“和喜羊羊、灰太狼一起欢乐的游园会”会不会吸引小朋友的目光？在这个过程中，是不是可以教小朋友们如何正确安排他们的零花钱呢？再如最近“世界杯”如火如荼地举行着，我们是否可以在以年轻人为主要居民的社区安排一场“火热世界杯，最炫金融行”的小区居民游园会？安排抽奖、猜谜等环节，与物管公司联手，中奖人员可以免费办理代扣相关生活费用等。总而言之，就是让小区居民在欢乐中获得实实在在的实惠，并且能够让我们的金融信息潜移默化地被客户所接受。

　　2、借助大家关心的民生话题，可以常态化开展，金融社区为老人开办养生讲座，预约办理零钱兑换工作，同时可以根据时下经济境况介绍一些理财知识。同样，也可以为小朋友开设一些英语角、国学角等小小课堂，同时穿插一些理财小知识。

　常推进

　　通过“寻合作”这一阶段的接触，获得小区居民的信任之后，切忌不可以就此停步，不能让“进社区”成为一个一蹴而就的单一式活动，而要由此拉开“战线”，以进入社区开展的主题活动为导火索，根据活动中所获取的客户信息，对客户进行阶段式的回访，并推出积分换服务等活动，以此来吸引客户关注银行服务，增加客户黏性。

　　同时，还应与社区关键人物进行定期联系，动态化掌握社区居民需求，了解社区居民对银行所提供的服务的建议和意见，这样才能更好地做到批量化营销基础客户群、提升基础客户群贡献度的目标。

　　“五步曲”看似简单，但其中涵盖了多次对客户信息的分析，所以在“进社区”之前切忌为了完成“进社区”这一任务而走进社区，需要对营销目标，营销手段三思之后再有所行动，并且需要客户需求的改变动态化变动营销方案。需要重视的是“常推进”，要让营销活动常态化，这样才能真正锁定客户，达到扩展基础客户群的目标。