跨国制药企业巨头鏖战基层医疗市场

　　近日，波士顿咨询公司在北京发布最新报告《崛起中的广阔医药市场机遇：2009——2011年3年医改对制药企业的影响》，报告显示，县级医院和社区卫生服务中心都拥有巨大的发展潜力，过去3年的年均增长率达到30%以上，县级医院和社区卫生服务中心对跨国制药企业和本土制药企业的吸引力日益明显。

　　基层大不同

　　通过60多次个人深度访谈和900份详细的调查问卷，该公司研究者发现：虽然都是基层，但在县级医院与城市社区卫生服务中心的状况完全不同。

　　据悉，中国目前拥有约1万家县级医院，其中有定级的县级医院约6000多家，遍布2000多个县市。报告显示，这些医院正日益成为农村人口首次就诊和进行疾病管理的重要渠道。而县级医院的医生在药物选择以及更改某些疾病的治疗方案方面正发挥着重要的影响力。此外，已有80%以上的患者在县级医院续方。

　　长期以来，县级医院市场一直是中国本土制药企业的地盘。在2010年的县级医院用药情况分析中发现，有一家跨国企业的市场份额冲入县级医院市场前20强。

　　而在城市社区卫生服务中心，情况则又有不同。数据显示，占社区市场份额前20强的企业中有11家是外企，其中辉瑞、拜耳、默沙东、赛诺菲、诺华市场份额位列前5位。

　　总体来说，中国社区卫生服务中心目前总体市场规模较小，只占城市医院市场的1/10左右。

　　波士顿公司大中华区董事经理夏小燕分析，鉴于社区卫生服务中心在糖尿病和高血压等慢性病治疗上日益重要的作用，这一市场的发展潜力是巨大的。这些慢性病治疗药物在社区卫生服务中心的销售额已达到城市医院同类药物销售额的1/4。到2020年，这些慢性病药物在社区卫生服务中心的销售额将达到城市医院同类药品销售的一半。

　　而县级医院市场将更为广阔，报告撰稿人之一吴淳表示，预计到2020年，中国县级医院的市场规模将达到2010年时城市医院市场规模的1.6倍，大约500家县级医院将达到现在的三级医院水平。

　　各有推进政策

　　在城市医院市场趋于饱和，越来越多的制药企业开始战略转移。例如，从2006年起，拜耳就开始了针对基层医疗机构的糖尿病关怀计划；阿斯利康与中国社区卫生协会合作的社区卫生管理人员培训项目等。

　　调查发现，30％左右的县级医院接受过拜耳、阿斯利康等公司销售代表的拜访和宣讲。在富裕城市的社区卫生服务中心，这个比例更高。据调查，在国内最富裕城市的社区卫生服务中心，跨国公司销售代表拜访和宣讲的比例达到30%——50％，有40%——50%的富裕城市社区卫生服务中心医生接受过拜耳、阿斯利康、辉瑞等公司的培训支持。

　　在看到机遇的同时，制药企业在社区卫生服务中心市场同样面临着挑战。第一个便是社区卫生服务中心的绝对数量及其分散的特性。另一个更大的挑战则是针对社区卫生服务中心的各种政策。预计到2015年，非基药药品仍将在社区卫生服务中心市场中占据可观份额。

　　在更为广阔、分散的县级医院市场上。观察到，跨国企业往往选择合作的方式进行渗透，例如近年来频频出现的跨国企业并购、合资案例，很多是看中国内企业所拥有的基层营销渠道。

　　报告撰稿人之一廖天舒女士表示：“跨国企业若要在县级医院市场获得成功，就必须拥有针对本土市场量身定制的多种产品，并特别关注价格较低的仿制药以及价格溢价较低的成熟产品。”除此以外，对不同市场进行细分也有助于提高企业利润率。吴淳表示，中国的县级医院发展极不平衡，以营销为驱动的模式适合较发达地区和较大些的县级医院，而对于欠发达地区适合以准入为驱动的方式。