华菱涟钢奋力突破市场重围

　　在市场竞争日趋激烈的形势下，品牌营销创效关系到企业的生死存亡。今年1月——6月份，华菱涟钢营销团队奋力突破市场重围，品种钢累计创效1.31亿元，比去年同期增长15%。其中冷轧品种钢量效齐升，累计完成45万吨，创效1.15亿元，分别较去年同期增加13.8%、26.5%。

夹缝中拓展创效空间

　　最能感受到钢铁市场“寒冬”的，莫过于市场一线的销售人员。

　　“当前钢材市场比2008年金融危机还要严重，以螺纹钢来说，价格比当时的最低点还要低。”涟钢销售部首席业务分析师王晓重如是说。

　　期待市场行情好转的希望一次又一次落空，让销售人员认识到，要想在市场的夹缝中求生存，企业只有创新转型，才有出路。

　　“从今年3月份开始，涟钢就将深冲钢、镀锌板、电工钢、工程机械高强钢作为主打品种钢产品进行销售。”涟钢销售部部长宋志国说，“根据产品在各个区域的创效能力，适当进行倾斜，提高较高创效区域的销量。对创效贡献度较高的客户，进行重点增量，制订大终端客户开发节点推进计划，并按照节点计划组织实施。”

　　今年初以来，涟钢冷轧品种钢开发销售以提升冷轧品种质量级别为重点，积极发挥冷轧品种钢生产能力，坚持效益优先和品质改进，大力深化综合服务商理念，促进产品开发和技术进步，积极与市场营销相结合，提升市场竞争力。

　　涟钢针对深冲钢这个重点市场，进行重点有针对性的销售，组成技术与销售的专业团队，负责客户的开发和市场维护。涟钢热轧品种室一级主管石继文的17人团队，从年初开始，主动转变营销观念，由过去直接面向钢贸商，转向直攻重点客户，着力提高直供比例。

　　这种在夹缝中求存图强的销售理念，使得上半年涟钢冷轧品种钢销量稳步提升，5月份订单达到了7.6万吨。

市场倒逼销售转型

　　涟钢销售部从事品种钢销售的业务员一致认为，上半年在市场营销中全面推进转型，既是市场倒逼，也是主动作为。首先在销研产一体化管理体制上，实时调整和优化组浇组炉方案，从合同评审到产品外发全流程监控，指导接单，降低库存。螺纹钢销售一改过去只盯着重点工程的心态，将目光瞄准了县级市场，加大了县级市场建设。为有效保证订单，满足生产，涟钢销售部结合不同的客户与区域市场实际情况，哪里赚钱，哪里有需求，就及时调节资源投放。今年上半年，涟钢与国内某车轮钢圈厂家正式签订直供合同。

　　“车轮钢能进入国内钢圈龙头企业，对提升涟钢的产品形象和创效能力都具有重要意义。”涟钢销售部热轧品种室汽车用钢业务员廖治国告诉笔者。去年下半年，涟钢销售部、市场部、技术中心就多次前往该公司走访洽谈，介绍涟钢车轮钢性能，了解对方产品技术标准要求。这种主动联系终端客户的销售转型，争取了订单，赢得了客户。据该部营销管理室主任彭述先介绍，虽然市场竞争压力比较大，但通过加强与客户联系，整合客户资源，调整订单规格，涟钢目前整个接单情况比较理想。

　　在销售转型中，涟钢市场部角色也悄然发生了转变，由过去的信息员变成了营销决策的参谋员。针对市场行情变化，今年仅半年时间，他们就拿出了有关库存前移、营销模式创新、水陆联运等6份极具份量的营销策划方案。通过市场研判，快速应对，实现了供销联动。

　　笔者听到了销售人员发出的由衷称赞：“在推动销售转型中，市场部作为市场营销的参谋作用功不可没。”

　　针对下半年的销售工作，涟钢下半年工作会议明确要求加大产销衔接力度，进一步拓宽产品渠道，强化订单管理，对现有产品流向和结构进行“扩”与“缩”的优化调整，实现效益最大化，并在产品结构流向、县级螺纹钢市场建设、品种钢市场开拓、营销体制创新等方面提出了具体措施和目标。