【重庆商报】不走寻常路大众行业也能成就大生意

　　从10月20日到11月17日，“不起眼的大生意”已经连续推出了5期，为创业者们展示了馒头店、小面馆、美发店、美甲店、素食餐厅等大众行业里，老板们是如何把不起眼的生意做精、做大的。针对这些案例，本期“发现商机”邀请 零售行业研究员杜岩宏、品牌战略专家李光斗，从商业模式、营销方式、如何做大、如何在竞争中保持优势、企业可能面临的问题等5个方面，深度解析这些案例成功的背后，还有哪些方面值得创业者关注、借鉴、思考。

　　商业模式

　　专注核心能力建设

　　“何为商业模式？就是在你睡觉的时候，仍然有一个体系在为你赚钱。”著名品牌战略专家李光斗认为，在紧扣住客户、价值、利润三个核心因素的前提下，还有一个不能忽略的原则，即自己容易复制，别人不容易复制。“这就需要企业专注建立核心能力、向专业化发展，小企业才可能在产品差异化方面取得成功。若看到一时生意火爆，盲目追求企业规模，造成资源投放和配置过分多元和散乱，就无法形成核心能力。”李光斗说。

　　 零售行业研究员杜岩宏则认为，5个案例的取胜之处有共同点。首先，产品定位清晰；其次，产品差异性明显，并且其产品差异性拥有较强的市场竞争力；第三，产品重质不重量，维持标准化经营水平，并获得企业投资，打开了融资渠道，为后阶段做大做强提供支撑。

　　营销方式

　　做有针对性的营销

　　在两位专家看来，只要合理定位，有针对性地营销，没有哪个行业不能诞生高端品牌。

　　李光斗告诉 记者，尽管5个案例项目内容迥异，但在营销方式上都有自己的特色。例如，崔舒祥的美发店就是采用“圈层消费”的营销方式，通过选择五星级酒店作为其工作场所，有效地达到了定位高端人群的目的。这类人群对价格不敏感，但对服务和产品较挑剔，希望能通过高价格带来高质量的服务。何静的美甲店采用的是“捆绑销售”的方式，通过与汽车4S店、高档楼盘联手，多管齐下，牢牢抓住目标客户，扩大双方的影响。刘柱和李洁的素食餐厅，更多地是采用了差异化的营销方式，根据素食爱好者的喜好选择场所和内部装饰，以满足消费者的情感需求，从而让平日里价格不那么昂贵的素食，反而成为日常生活中的奢侈品。

　　“对产品进行合理定位，找准目标人群是首要步骤。”杜岩宏认为，在摸清消费者心理，满足消费者情感需求后，接下来就需要突出自身产品独特优势，并通过获得市场认可逐步打开市场。这方面，张忠凤的小面和邓世华的“丝丝馒头”就是比较好的例子。最后，像何静的美甲店一样，通过不同的融资渠道或合作模式达到扩张目的。

　　如何做大

　　要外引资金内修文化

　　5个在大众行业中做出成绩的老板，都在各自的行业领域里逐渐树立起了口碑和地位。然而，这种小而强的“隐形冠军”，如何才能持续地在激烈的竞争中成长为参天大树？

　　杜岩宏认为，做大这类小本生意，充足的资金必不可少。如果企业本身的资金不是很充裕，可以考虑企业合作或引入投资者注资的方式，来保障资金链不断裂。“但这一切扩张，都是建立在产品质量和服务都保持较高水平的基础上。”杜岩宏强调。

　　“除了壮大个头，内在文化的修炼同样必不可少。”李光斗表示，不少人认为，塑造企业文化只是大企业的专利，与小企业无关，但这样的想法是错误的。“企业无论是抱着壮大还是维持现状、不被淘汰的心理，内在文化的塑造都必不可少。”李光斗表示，企业文化并非一朝一夕就能塑造成功，若等企业大了之后再去塑造，反而比较困难，最好从企业小的时候就开始着手建设。一个企业的文化底蕴有多深，企业的发展就有多大，一个底子浅薄的企业是无法成长成参天大树的。

　　如何保持优势

　　找到新的利润增长点

记者 采访时，“丝丝馒头”老板邓世华曾感叹，自家的馒头出名后，“山寨版”如雨后春笋般冒出来。他担心“山寨版”是否会对自己辛苦树立起来的品牌造成损害？甚至担心模仿者会超过原创。门槛低的创业项目站稳脚跟后，如何面对蜂拥而上的模仿者？

　　李光斗认为，对于进入门槛较低的行业，面对跟风的可能性更大。因此，要在市场中长久地站稳脚跟，树立起行业地位，还需要真正的创新。“模仿谁都可以，创新却能形成门槛。”李光斗说。

　　杜岩宏则认为，这几家企业能够在进入门槛低的行业脱颖而出，已经说明其产品差异性在短期内的可替代性不强。但长期来看，势必迎来大批模仿者，这就要求创业者在保持原有产品优势的基础上，不断研发新产品，寻找新的利润增长点。

　　还有哪些问题

　　认定消费是机会也是危机

　　对于这5家企业未来的发展，两位专家不约而同地指出，这5个企业的共同点是认定消费，认定消费既可能成为这类企业从同行中脱颖而出的法宝，但也有可能成为掣肘。

　　“认定消费是这5个创业案例共同的瓶颈。”李光斗分析，由于这类小本生意的产品差异性对经营者技术水平的要求较高，同时对市场的培养需要一定时间，为后阶段企业做大造成了一定的困难。另外，一旦企业扩张，如何使产品、服务达到标准化，也是经营者必须考虑的问题。

　　以崔舒祥的美发店为例，不少女性消费者习惯在固定的美发店消费，而且通常会有自己熟识的理发师，很少出现频繁更换理发师的情况。这样一来，企业就会面临几个问题：理发师的技术过时，客户“喜新厌旧”了怎么办？同行开出更高的薪酬待遇，理发师跳槽了怎么办？这些问题在企业的壮大过程中，或多或少地会影响到企业的发展。

　　如何破局？杜岩宏建议，如崔舒祥的美发店，可以考虑定期对理发师进行培训，提高业务水平。另外，未来在扩张中，还可以考虑让员工成为企业股东，使其对企业有归属感。