广东粤东石油批发直销量逆势飘红

今年以来，广东粤东石油在成品油终端需求持续低迷，“中油”、“中海油”和“走私油”三路夹击下，通过采取措施做好客户的“保抢挖”工作、开展劳动竞赛等措施，批发直销量均实现均实现量效双增。截止4月15日，该公司的批发直销量累计54395吨，同比增长了21%。

客户购买不稳定、流失率高是长期制约该公司直销扩量的瓶颈。针对这种状况，该公司将“客户三率”（供货率、开拓率、挽回率）列入营销员的月度考核指标，并采取措施做好客户“保抢挖”工作。

“保住现有客户”。该公司对现有790多个客户重新评定级别后，将客户的管理维护分解落实到人，实行专人维护，并在月初下达跟踪任务和供货目标。对购买量前30名的“钻石VIP客户”等关键客户，要求客户经理每周上门拜访次数不少于2次；对于一般客户，客户经理每周上门拜访次数不少于1次。同时规定“钻石VIP客户”的供货目标达不到90％，一般客户供货目标达不到70％的，取消维护责任人评先资格，并在月度绩效考核予以扣罚。

“抢回流失客户”。该公司对客户流失进行预警，对1-2月份没有购油的72家客户的维护责任人发出《客户流失预警通知》，并派出3个帮扶小组会同营销员逐个上门了解情况，争取再供货。对于营销员“抢回”流失客户实现重新供货，其当月吨油工资按原标准120％计提。

“挖掘潜在客户”。该公司在对辖区终端市场进行调查的基础上，将目标锁定在前期因金融危机暂时停业又即将复工的客户，适当给予价格、资源、配送等方面的倾斜，并将劳务计酬标准提高到原标准的125％，成功开发并连续3个月均有购油的客户按购买量每吨给予营销员3元奖励。3月份共开发潜在客户44个，带来直销增量2291吨。

“我为扩销增量作贡献”劳动竞赛是粤东石油今年扩销增量的有效手段之一。每月初，该公司分销售计划、客户供货计划、开拓新客户等目标任务分解下达到每个营销员，并与营销员一一签订了“目标责任状”。每月按营销员完成计划情况，评选出 “月度销售状元”， 公司给予一定的奖励。此外，该公司还在营销员中开展“互帮互助、携手共进”的“一帮一”活动，由“销售状元”帮扶销售排名靠后的营销员，通过一帮一传授维护客户方法与攻关技巧，促进营销员共同提高，为公司扩销增量带来新的动力。通过开展“一帮一”活动后，3月份后进营销员的个人销量环比增幅均达50%以上。