浙江金华蜜梨“航母”进军高端市场

　　说起浙江金华的蜜梨，有两块牌子最响，早先武义的“桐琴蜜梨”名声大，后来“婺州蜜梨”迎头赶上。

　　今年蜜梨完成收获后，市婺州蜜梨专业合作社与武义的很多蜜梨专业合作社都在忙着同一件事，成立一个合作联社，抱团进军高端市场。

　　10月9日，这一愿望终于实现。市婺州蜜梨专业合作社与武义的9家蜜梨专业合作社结盟，成立金华市金联蜜梨专业合作社联合社，旗下梨农种植蜜梨面积超过1.5万亩，其中婺州蜜梨专业合作社有7000多亩，加盟的桐琴蜜梨专业合作社种植面积超过该县蜜梨总种植面积的2/3。

　　“这件事我想了好几年，现在终于如愿以偿。”婺州蜜梨专业合作社理事长郭有金被选为合作联社的理事长，他认为，成立合作联社最大的好处就是“更有力量”了。

　　抱团发展更有话语权

　　对于运作合作社，郭有金已积累了不少经验。

　　2003年3月，金东区、婺城区和兰溪市等地126户蜜梨种植、购销大户成立婺州蜜梨专业合作社，郭有金就是这家合作社的核心成员。

　　他体验到合作社“统一提供肥料农药、统一生产技术、统一分级包装、统一品牌销售”带来的好处。正是在“四统一”服务下，婺州蜜梨的产品质量、科技含量和生产效益都得到显着的提高，每年的价格都能比同类产品高出一些。

　　“梨农抱团，立竿见影的是生产成本的降低。”郭有金说，农资产品零售和批发的价格相差悬殊，以化肥为例，合作社目前拿到的价格为2880元/吨，但市场零售价要达到4000元/吨，农药价格大批量购买也比零售优惠40%。

　　郭有金介绍，前年，他以理事长的身份到青岛开会，直接接触到农资生产企业，才发现这条捷径。“跳过农资经销商，省下来的都是梨农的成本。”去年，他们合作社统一采购100吨化肥，今年尝到甜头的梨农报名更加踊跃，目前采购数量达到240吨。采购数量越多，合作社在价格谈判方面就有了更大话语权。

　　如今，人们对农产品安全十分敏感，农民对种植的农产品质量安全也越来越关注。“现在信息传播速度太快了，不管是哪个地方蜜梨出点什么问题，很可能整个行业都要遭殃。”一名梨农表示，现在从事农业生产不仅要关注气候，还要了解舆论风向。

　　合作联社的成立也将给果品的质量安全带来更强有力的保障。“毕竟我们统一采购的农药价格实惠，农民没有道理自己去采购不符合规定的高毒农药。”郭有金说。

　　鲍德林是武义县茶山蜜梨专业合作社负责人。这位种梨30多年的“元老”级梨农曾是武义县桐琴果园场长，他十分信奉集体的力量。“比如说跑销路，组建合作联社以后，可以派专人出去对接市场，但对单家梨农来说，为数量不大的产品东奔西走是不现实的。”

　　婺州和桐琴蜜梨同根生

　　市金联蜜梨专业合作社联合社成立后，马上着手做两件事，一是需要农资产品的梨农现场报名统一采购，二是成立仪式后立即对成员进行技术培训。

　　在很多人眼里，婺州蜜梨和桐琴蜜梨同为蜜梨，但分属不同品牌，两者是否存在竞争关系在栽培技术等方面能否施行相同的标准“婺州蜜梨和桐琴蜜梨都是江南早熟梨，目前种植的品种都是翠冠梨，这是成立合作联社的基础。”在鲍德林看来，之前两者在市场上的竞争也不明显：武义不少梨农为了抢先上市，提前采摘，一定程度上影响了果品品质，在价格上也相对较低，成片采购的价格在4元/公斤左右；但婺州蜜梨走的是精品市场，今年价格将近8元/公斤，精品包装的甚至达到12元/公斤，算起来一个梨就能卖4元。今年婺州蜜梨减产了20%，但价格上涨20%，收益反而增加了。

　　地域相近，品种相同，为什么卖出的价格不一样鲍德林的结论是营销思路上的差异。桐琴蜜梨的市场主要是温州、福建等地，而在鲍德林看来，高端水果必须“北上”，进军大超市。他希望合作联社成立后，能够带领桐琴蜜梨打开高端市场。

　　“能够为梨农节约成本，带来效益，合作联社就会有生命力。”鲍德林说，利益将大家凝聚在一起，只要合作联社的“领头羊”出以公心为成员做事，就能办好个人办不到的事情，带来实实在在的好处。他介绍，前几年，有关方面也曾打算联合整个武义蜜梨产业，但效果并不理想，而合作社是梨农自己当家做主办自己的事，大家利益一致，容易心齐气顺。

　　郭有金对此十分认同，他表示，合作联社将先从容易着手的事情做起，搭好框架，下一步要整合婺州蜜梨和桐琴蜜梨的销售链，改变桐琴蜜梨统包统卖的销售方式，实行按质论价。不过，他表示，短期内婺州蜜梨和桐琴蜜梨两块牌子会同时存在。

　　蜜梨“航母”如何驶得更远

　　婺州蜜梨专业合作社副理事长吴建忠介绍，合作联社成立后，1.5万多亩在全市水果种植面积中算得上是大块头了，这个平台的搭建对整个蜜梨产业发展有着非同寻常的意义。

　　看到各地梨农联手，市农业局副局长王培涨表示由衷的欣喜。他一再提醒合作联社的领导者一定要为梨农提供优质的服务，产出更优质的蜜梨，带来更大的效益，避免一些合作社一年合作、两年红火、三年散伙的情况发生。他说，合作联社要推动金华蜜梨产业的发展，必须在目标理念、品质发展、政策扶持等方面形成合力。

　　近年来，在蜜梨种植行业内出现不少创新做法。比如，在武义，一些梨园运用新技术种梨，不仅采用滴灌技术，还放养了土鸡，用有机肥和鸡粪种出来的梨，品质胜过化肥种出来的梨，而且还增加了畜禽养殖的收入。婺州蜜梨专业合作社利用废弃梨枝生产香菇，一方面消除了果园的二次污染，减轻了果园来年病虫害，可减少梨园的农药使用量，降低梨园生产成本的支出，另一方面也直接增加梨农的经济收入。合作联社的成立，使这些做法在更大范围的推广成为可能。

　　“一定要吸引更多的年轻人来种植蜜梨。”看到现场的梨农大多为中老年人，王培涨要求大家重视蜜梨产业发展后备人才的培养。

　　对此，郭有金等人也提出了当前蜜梨产业发展中遇到的瓶颈———土地流转成本太高。“种植蜜梨，收益高的每亩可达万元，但不少想入行的人因为土地租用成本太高被拒之门外，这种情况在苗木产业发达的金东尤其明显。”郭有金说。

　　站在产业角度思考蜜梨，不少合作社成员谈到最多的是要出去看看，跑市场学技术，看看北方一些水果产业发达地区是如何做大做强的。