文化不兼容致乐百氏遭渠道“反水”

　　继在长沙、湖北遭到全国桶装水连锁配送巨头吉福“反水”后，今年1月1日，深圳、广州100余家原销售乐百氏水的水店，一夜之间再次被吉福全部更换成其他品牌。

　　当2006年吉福和乐百氏甜蜜携手，共同憧憬美好未来的时候，绝对想不到会闹到今天这样“劳燕分飞”的地步。这可能是当初任何一方，都不曾想过的局面。

　　“经过无数次努力以后，我们已经彻底放弃了。”日前，吉福董事长陈波向记者证实，难以忍受乐百氏自以为是的“大品牌”作为，已全面终止与其合作。

　　市场销量日渐萎缩的阴霾尚未拨开，渠道“反水”又再度来袭。已经颇为伤戚的乐百氏再度雪上加霜。

　　吉福“反水”

　　事情要回溯到2008年8月。

　　当时，吉福广州分公司是乐百氏广州最大的桶装水经销商，乐百氏单方面提出：要吉福上交广州的分销网络。这样的交换条件显然是吉福无法接受的。“上交分销网络，意味着我们话语权的丧失。”陈波断然拒绝了乐百氏的要求。

　　更让陈波如鲠在喉的是：在没有任何补偿的前提下，乐百氏还要求我们将深圳的分销网络一并上交。

　　就这样，双方开始陷入“冷战”。“在这长达4个月的时间里，乐百氏方面从未有人出面协调过。当时，我就意识到，我们和乐百氏的关系已经走不远了。”他说到。

　　不出陈波所料，去年12月30日，乐百氏突然停止供货给吉福广州分公司，并发书面通知：停止吉福经销权。

　　今年1月1日，仅仅时隔一天，吉福便将深圳、广州两地100余家原乐百氏桶装水店全部停卖转换成了景田、益力等品牌。

　　“不是没有想到会有这一天。只是，当它来的时候，我还是觉得难以接受！按照签订的合同，任何一方终止合作都要提前一个月提出。”陈波苦笑，不过，这样的事情已经在湖南、湖北上演过，我们已经知道该如何应对。

　　据了解，2007年，吉福作为乐百氏长沙最大的经销商，由于不接受乐百氏“专营”及“涨价”等要求，乐百氏单方面停止供货。作为反击，同年11月，吉福将当地门店乐百氏全部换成了其他品牌。同样的事情，也在去年9月的湖北发生过。

　　“考虑客户用水之急，我们必须用其他品牌替换。”陈波说到。

　　“霸道”乐百氏让合作破裂

　　这样的结局，应当是二者都不曾料想过的。但是，冰冻三尺绝非一日之寒。

　　“实际上，我们的矛盾，从合作那天起，便未间断过。”陈波认为 ，厂家、经销商应本着双方共同发展、互惠互利的原则，但乐百氏从来没有真正把我们视为合作伙伴。

　　记者从吉福深圳某经销商处得到的一份“关于更换乐百氏桶装水函”中，看到吉福力数乐百氏供货不及时、质量问题处理不及时、防伪技术落后、不顾客户利益散布假消息等“罪状”。

　　事实似乎也是如此。2006年，吉福与乐百氏签订了合作条款：按照桶装水的使用寿命，3年后，桶须报废并购买一批新桶；乐百氏每年需有固定的资金投入在品牌、渠道建设上；积极处理消费者的投诉……

　　但截至目前，按吉福的说法，乐百氏从未兑现过这些承诺。

　　首先，“合作3年里，面对国内市场销量整体下滑，桶装水已经接近盈亏点情况，乐百氏在品牌建设上依然没有力度，对经销商的扶持更是大为减少。”陈波说到。

　　并且，“在这样的情况下，乐百氏给我们的任务量永远都是一厢情愿的想法，很大程度上并不符合市场实际情况。”他告诉记者，纵使遭遇去年那样反复无常的阴雨天气，乐百氏也并未从市场实际情况出发，适时调整任务量，也没有相应地出台一些促销政策。

　　其次，陈波还提到，吉福去年曾多次向乐百氏提出更换新桶，可是，直至双方终止合作时止，乐百氏方面一直未有回复。

　　除此以外，乐百氏对所有消费者的投诉，均采取不闻不问的态度。“所有售后服务问题都是我们在处理，他们对待消费者的态度也是高高在上。”陈波无奈表示。

　　陈波直言，面对乐百氏的“大品牌心态”和“霸道政策”，我们早已萌生退意。“这次吉福的抗争，很大程度源于我们对其品牌已经没有信心。”用他的话来说，乐百氏要求吉福同时上交深圳、广州的分销网络，终于让我们的关系彻底破裂。

　　谁比谁“受伤”？

　　吉福叫板乐百氏的底气何在？“这些原先销售乐百氏的门店是我们花费数百万收购下来的。并且，我们还兼并了乐百氏广州最大经销商。尽管和乐百氏解除了合作关系，我们手上依然有十几种桶装水品牌。并且，乐百氏从来就不是我们惟一的主力品牌。”时至今日，吉福依然是全国桶装水连锁配送行业的巨头，每个月都有上百万桶的水从这里流向四周。陈波说到，我们能向顾客提供更好、更优质的水，截至目前，90%以上的客户都接受我们换水。

　　目前，深圳、广州、长沙、武汉共计有100余家吉福水店将原销售的乐百氏水转换成其他品牌。据陈波估算，乐百氏今年至少要减100多万桶的量。

　　“这段‘婚姻’的结束，对乐百氏来说，损失无疑是巨大的。”有业内人士对此评析，丢掉吉福这个渠道平台，乐百氏的损失不可低估。

　　“市场销量大幅度萎缩，乐百氏对其品牌建设依然接近于零。如今，失去吉福这个‘盟友’，乐百氏仅凭我们这些小经销商，难以挽回市场。”看着吉福的退出，众多小经销商忧心忡忡的表示。

　　当问及未来是否还有和乐百氏再合作的可能性时，陈波表示不排除有“复婚”的可能性。他表示，给消费者提供多元化的需求，做专业的水超市是吉福一贯的经营理念。在互惠互利、彼此尊重的前提下，我们可以和乐百氏重新对话，再度合作。

　　当记者就此事件向乐百氏相关人士进行采访时，该负责人表示，公司的策略根据市场环境做调整，无论寻求或终止合作，皆属正常。至于其他，一概不做回应。

　　2007年初，前达能集团亚太区总裁范易谋曾公开承认，在乐百氏问题上犯下了错误。并表示，在未来的合作中，文化的融合是最重要的。

　　曾经的话语言犹在耳，如今已是物是人非。

　　显然，达能并未深刻认识到“文化不兼容”的教训。与达能文化整合的失败，使得乐百氏遭渠道“反水”的结局势在必然。

　　有业内资深人士曾这样形象比喻乐百氏内部企业文化整合的失败：两种企业文化不能融和导致其“水土不服”。该人士分析，在引进资本后，乐百氏丧失了经营管理权，内部被清洗，正是文化冲突的结果，这也是乐百氏销量迅速下滑的重要原因。

　　“乐百氏多次被经销商‘反水’，说明达能这些年在乐百氏品牌建设上是极为失败的。首先企业没有文化支撑，内部没有凝聚力；经销商‘反水’，说明其在渠道策略上也是失败的；高达九成的消费者接受换水，说明消费者对乐百氏这个品牌不认可。”业内专家表示，如果消费者认定了乐百氏，那经销商纵使有万般委屈也不敢轻易换水。”

　　目前，在接连失去湖南、湖北、广州、深圳等几个当地桶装水最大的经销商平台后，乐百氏陷入了丢掉这个战略要地的危险境地。

　　而此前市场有传言称，由于乐百氏的品牌影响力已经大不如前，达能在考虑力挺益力作为饮用水主打品牌。

　　吉福“反水”是否为乐百氏揭开了“潘多拉”的盒子？如果乐百氏再遇经销商集体“反水”，群起而攻之，乐百氏将面临不可收拾的局面，或将陷入四面楚歌之中。

　　乐百氏旗下两家水公司被注销

　　因有效期届满未延续，乐百氏旗下的两家公司饮料生产许可证被注销。

　　日前，国家质检总局官方网站发布的信息中，有720家企业的768张食品生产许可证被注销，其中有2家为乐百氏属下企业：乐百氏(广东)桶装水发展有限公司青岛分公司、乐百氏(广东)饮用水有限公司粤东分公司(厂址在潮州)。