中低挡白酒如何搏市

　　目前，白酒市场的中低端市场主要由数量众多的小品牌和杂牌军占领，市场集中度非常低。按照白酒消费者的需求规律来看，中低端市场消费者的需求共性相对于高端市场而言要明显得多，也就是说在白酒的中低端市场只要品牌策略得当，由少数几个大品牌所垄断是最有可能发生的，在其他许多行业也证实了这一点。可是为什么在传统的白酒行业里中低端市场品牌集中度会如此之低呢？

　　根据多年的白酒市场操作经验，笔者认为原因主要有两个：一是因为大家的品牌经营观念都被传统的酒文化固化了的缘故；二是对中低档品牌的精神性形象内涵没有足够的重视和把握能力，普遍认为白酒品牌文化是中高端品牌才需要的，中低档品牌消费者不注重这些，而且品牌文化的建设需要大量的经费，会增加产品的成本，是吃力不讨好的事情。所以，要想改变中低端白酒市场现状，首先应该从传统的酒文化和对消费者需求的认识误区中彻底解放出来。

　　不少白酒经营者也许认为，品牌高中低档的区别主要体现在白酒产品的质量、价格、包装上面，这是非常狭隘的认识，事实上品牌文化的差异才是核心所在，因为人的需求包括物质和精神两大方面。在产品高度同质化的当今酒类市场，品牌所能满足消费者精神需要的文化差异才是成功的关键。不同的消费层次对精神满足需要的类型和迫切程度是有差异的，所以仅仅依靠传统的酒文化是难以满足许多消费者的精神需要的。

　　白酒行业要冲破传统文化的约束，以顾客需求为导向制定新的品牌战略，赋予品牌新的内涵就有了正确的策略导向。改变白酒行业品牌分散的现状，使市场朝少数白酒大品牌高度集中发展就有了希望。

　　一、我们应该对白酒的消费过程、情景、消费者主要类型等与精神需求的关联性进行推理，找出相关的精神性需求，并依据不同的消费者类型按照关联性的强弱进行排序。关联性越强的需求对购买的决策影响越大，反之则越小。

　　二、对目前白酒市场上有较大影响的品牌进行分析，衡量其品牌精神性形象的类型、比重、适合的消费者类型，以及目前的市场影响力等。

　　三、根据以上两个阶段结果，衡量企业的资源和实力条件，选择最有利的细分消费群作为目标顾客。

　　四、有了明确的目标顾客定位，最后就是对目标顾客再进行一次更为细致的消费过程、情景、相关消费者调查和研究，重新对目标顾客的精神性消费需求进行更为深入的研究和论证，将其精神性消费需求按照对购买决策影响的大小进行排序，然后选定对目标顾客购买决策影响最大的少数几个具有相似性或连带性特征精神需求作为品牌的精神性形象定位。

　　任何一个品牌，其所包含的内涵均包括说明性形象、工业性形象、技术性形象、价值性形象性和精神性形象五个方面，而且各类形象的组合比重应按照主次遵循1：1/2：1/3……这样的原则才能达到最佳的传播效果，白酒品牌的形象亦如此。